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破解大卖场不愿先提价的死循环

来源:未知 2011-06-28 14:52:29| 查看:

破解大卖场不愿先提价的死循环[/page]

    涨价通知发出后,A的采购经理张三说了,“我们涨可以,但B必须先涨”到了B那里,其采购经理李四又说,“我涨可以,得A先涨。”皮球又踢回来了。

    “我涨可以,但对方必须先涨”

    2009年平安夜,华北M市。著名粮油企业“福气油”新任区域经理张刚却怎么也高兴不起来。他刚调到M市不足3个月,半个月前却突然接到公司通知:12月15日全线提价,幅度平均10%;价格涨,销量也得涨,3年在全国范围内超过竞争对手金凤油。

    这年头,凡是做销售的,一提涨价就头疼,跟客户尤其是KA更没法交代,每次都是费尽心机。不过销售的天职就是执行,理解的要执行,不理解的在执行中理解。

    一接到通知,张刚火速安排下去:经销商黄总自不必说,这么多年的经验,老江湖了,跟张刚的领导甚至领导的领导都老熟了,早就得到风声,提前压了不少货,所以一点不着急;郊县分销商跟老黄都是哥们,也不在话下;难就难在市区的两家大卖场。

    M市主要有A、B两家实力基本相当的大卖场,一直以来相互掐得你死我活。涨价通知发出后,A的采购经理张三说了,“我们涨可以,但B必须先涨”;到了B那里,其采购经理李四又说,“我涨可以,得A先涨。”皮球又踢回来了。

    可怜的业代在两家卖场间来回好几趟、好话一箩筐,就是不行。眼瞅着提价的15号又过了3天,这两个活宝一点没动静。没办法,只好向老大张刚汇报。

    张刚一听,脑袋也大了,他俩不提价,其他超市也闹起来怎么收场?

    A和B一直暗中较劲,平时你有促销我就打折、你若白送我就倒贴,这次都拿涨价说事,实际上心里都认定“谁先涨,谁吃亏”。

    那就让他们来个君子协定,同时涨?不过这年头君子协定好像都不靠谱,自己初来乍到,卖场也不一定相信自己;如果不能同时涨,就先调一个,搁置一个,可能更好解决?那就先让A调价,他们好像还好做些工作。可他们能做到吗?不太好办。

    思索再三,没有十全之策,那就分头行动,让老黄出马搞定A,张刚来做B的工作,随时再修正策略。

    厂家博弈经销商

    第二天一早,张刚就约黄总。第一场博弈开始了。

    张刚说了半天2010年的工作安排、销售政策、春节促销,最后不经意地问了一句:“唉,黄总,我听说A和B卖场价格还没调上来,您这怎么送货呀?原价吗?”

    黄总脸一沉:“小张,还好意思问,你厂家业务不得力,害得我没法送货,我正想找你呢!反正我早调了送货价,但A、B两家大卖场都还没要货,这快过元旦了,怎么办?我的业务天天去跑,我们要能谈下来,还用你们厂家做什么?把工资给我们得了。”

    张刚微微一笑,姜还是老的辣呀,难怪前几任不好干,这还没谈事呢,先把责任推没了。“黄总,您别急,我也上火呢。晚调两天倒无所谓,反正他们都还有库存,就怕金凤趁机……唉!”

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