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如何提升创办微型企业的成功率

来源: 2016-12-12 16:37:04| 查看:

  自2015年李克强总理在政府工作报告中明确提出"大众创业,万众创新"以来,全国范围内掀起了创业大浪潮。同时据相关数据统计分析得出初次创业成功率不足10%,而且创办的微小企业也很难熬过三年。本人给微小企业提供智力服务近五年时间,培训创业者每年近500人,帮助过上1000名出创者成功创业,本文结合自己的创业经历与咨询管理经验,围绕创业者的基本素质、项目选择、创业者的经营管理和行动计划几方面来阐述如何提升创办微企的成功率。
 
如何提升创办微型企业的成功率
 

  关键词:创业成功率基本素质项目选择经营管理行动计划
 

  一、创业者的基本素质
 

  在国家倡导"大众创业、万众创新"的红利政策刺激下,创业潮一波接着一波,但是能够成功者十不足一,表明不是每个人都适合做创业者,当老板。作为一个成功的创业者应具备哪些素质呢?从本人培训和服务的众多创业者成功的案例分析得出。
 

  首先要明白创办企业就是无中生有,从小到大,从弱到强的一个过程,创办企业就要明白:企业是一个以赢利为目的的而进行商品生产和服务交换的经济组织。因此创办企业的首要目的就是"赢利"。这个"赢"的内涵就代表了创业者应具备的素质。
 

  "亡"代表危机意识感。一个创业者要明白创业是具有风险性的,企业随时可能会死亡。如微软的比尔盖茨说:"微软离企业破产永远只有18个月"。海尔的张瑞敏说:"每天如履薄,战战兢兢"。因此一个创业者必须要沉下来,加强创业所需具备的创业知识及技能的系统培训。不能向90年代"下海经商"初期,凭一腔热血和胆大去创业,那个时代已经一去不复返了。笔者通过每年对上近百名的创业者的培训与咨询服务得出"有胆无识是蛮干;有识无胆是懦夫;有识有胆才是创业",因此作为创业者必须要有危机意识感,不断的加强自身学习和修炼,学历不等于学力,创业一旦失败,会让你本钱无归。导致企业失败的原因很多,例如:管理不善、盗窃和欺骗、缺乏技能和专门知识、经验不全面、市场营销问题、赊销和现金控制不当、高支出、某些资产过多、库存管理不善、营业地段不理想、灾害等,要降低创业失败率,就必须加强学习。
 

  "口"代表一个创业者如果要想创办企业成功,红红火火,那必须得有好的口才,一流的沟通能力,表达能力。天下第一才--"口才",创业者要协调内外关系,管理员工,商务谈判、争取红利政策、路演项目等都离不开口才。陈安之说"学好说服力,身价就过亿",说明口才对成功人士来说的确是一个必不可少的利器。
 

  "月"有两层涵义,第一是时间规划,一个企业者要想成功创业,必须有良好的时间规划管理能力,每月、每天做什么,根据SMART法则,工作计划必须是Spacific(具体的)、Measurable(可衡量的)、Attainable(可实现的)、Relevant(相关的)、Time-based(有时限的),创业者的工作计划一定要清晰明了并严格执行,可是很多创业者都没有工作和时间界定计划,采取"走到哪里黑,就在哪里歇",导致工作进展缓慢,效率低下,在我培训的创业者中,失败者大多数都是因为没有详尽的工作计划导致的。
 

  "月"的第二层涵义指创业者的身体健康及心理承受能力。创业的道路上不可能都是鲜花与掌声,更多是荆棘与坎坷。毛泽东主席讲过"身体是革命的本钱",一个创业者身体不健康,从精力上都无法满足创业初期辛苦工作的需求,因为创业者往往面临"餐无定时,居无定所,酒精考验"的残酷现实,会遇到很多的烦恼和困难,如拿自己的积蓄去冒风险;不分昼夜的长时间工作,无法度假;生病也得不到应有的休息;失去稳定的收入;为发工资和债务担忧,甚至拿不到自己的那份工资;不得不做自己不喜欢的清洁、归档、记账等;无暇与家人和朋友呆在一起。如果心理承受能力不强,一旦创业遇到以上挫折或失败,可能会导致创业者走极端,而且创业初期效果不一定很好,身体和心理都需要有足够的承受力才行。
 

  "贝"在古代是相当于交易货币。现在我理解为"资源整合"的思想。作业创业者的一切人脉,技术管理,资金,都要应用资源整合的思想,无中生有,一切为我所用,所用为众生。要善于借势,借资、借智、借人等。小米的雷军讲"猪站在风口,也会飞起来"凡是在创业初期能借的,必须用资源整合的思维去借,不能什么都靠自己双手去拼,正所谓"没有完美的个人,只有完美的团队",一个人会走得很快,但却走不远。在创业初期可以利用借名人傍大款,提升自己的知名度,借平台提升自己的产品销量,还可以抱团取暖,降低原材料的采购成本。
 

  "凡"就是"平凡",但选择创业就必须以"不平凡"的心态去对待,作为创业者的创业动机,企业成功创办而且持续盈利才能对国家交税,按时支付员工工资,如果满于现状,干于平庸,企业就不可能有成长的空间,很有可能被"温水煮青蛙",在不知不觉中消失,常言道"三年熬成婆",一个人选定了创业道路,就必须全力以赴、义无反顾地坚持下去,做一个不平凡的人才能看到胜利的曙光。
 

  因此创业者要从自己的角度来充分分析自己的创业动机、健康状况、承受风险的能力、决策能力、家庭状况、技术能力、管理技能、相关行业知识等,从而认识创业者的基本素质应包括:强烈的危机意识感,一流的口才,严格的时间规划与工作计划能力,健康的身体和较好的心理承受能力,善于资源整合。
 

  二、创业项目选择
 

  要提升创业者创办企业的成功率,除了创业者的基本素质,最重要的就是项目选择,有道是"选择不对,努力白费,项目不对,努力也是白费"。哪如何正确的选择创业项目呢?笔者认为要遵循以下几点:
 

  第一:对宏观经济形势的了解,创业者在创业选择项目之时必须知晓国家目前的大环境,大方针,什么行业景气,前途一片光明,什么行业是日落西山,夕阳产业,国家在鼓励什么,提倡什么,支持什么?只有创业者清晰明了之后,在创业初期可能会得到政府相关机构的支持,甚至是资金补助,以减轻自己的创业压力。而且创业之后可能还会享受税收方面的优惠政策,获得后续的扶持资金或贴息贷款。
 

  第二:创业的构思思路需从两方面去考虑,首先明白自己的专长,技能,知识。回答我是谁?从哪里来?到哪里去?自己的经历,兴趣,爱好会助创业一臂之力。然后要从市场需求出发,去做市场调研。任何产品与服务不与市场需求接轨必是死路一条。创业者必须借助市场问卷调查,现场查验,访谈交流,行业资料分析,摸清楚目前的市场容量情况,搞明白该行业的发展趋势。
 

  笔者曾服务过一个装饰企业的创办者,因为受"互联网+XX"思想的影响,准备在该区县打建第一个装修建材网购平台,依一般创业者来看,这是一个好项目,与国家的宏观政策也接轨,但通过我们设计专业问卷调查后,我们给出的建议是:此项目不宜投入,失败几率高达80%以上。因为,该城市是一个三线城市,90%以上房屋装修的负责人均是老年人或闲赋在家带小孩的女性,她们有大量的空闲时间,其次本区县的建材市场比较集中在某一条街,采购所需时间成本不大,而且家装建材涉及色差质量问题,装修后的售后服务等系列问题。消费者接受网购家装建材的可能性大大降低。但该创业者"有钱就任性",没有采纳市场问卷调查的结论,盲目跟风投入,结果一年来在该电商平台投入了近100万,最后被"流产",以失败告终,真正被"电伤"。因此建议创业者必须在创业项目选择从市场需求和自己专长出发去慎重决策,而且遵循以下正确的创业选择步骤。
 

  第一:排出一大片。即用排除法排除自己不熟悉,没有资源和技能去干的行业项目。哪怕是别人日进斗金,与你毫不相干,切忌盲目跟风,就像前几年的炒房、炒股,民间借贷过热一样,结果是创业者一投入并"竹篮打水一场空,偷鸡不成蚀把米"。
 

  第二:划定一圈。排出不能选的项目后划一个圈,圈定可做是贸易业、服务业、制造业还是农林牧渔业中的哪个行业。结合前面的市场需求和和自己的技能划该圈。
 

  第三:排出一个序。在圈内利用SWOT分析法,S(strengths)是优势、W(weaknesses)是劣势,O(opportunities)是机会、T(threats)是威胁。所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
 

  运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
 

  按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业"能够做的"(即组织的强项和弱项)和"可能做的"(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。
 

  对每一个小项目的自身优势、劣势进行分析,同时对外部环境的机会和威胁进行分析,再确定自己要圈的行业某个项目。如餐饮可做中餐,快餐,汤锅、干锅、火锅、烤鱼,面条,小吃等等,
 

  第四:切入一个点。通过SWOT分析找出一个最适合自己的项目。采用波特的五力模型进一步论证。波特五力模型是迈克尔·波特(MichaelPorter)于20世纪80年代初提出,他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。
 

  从一定意义上来说隶属于外部环境分析方法中的微观分析。波特五力模型用于竞争战略的分析,可以有效的分析客户的竞争环境。波特的"五力"分析法是对一个产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描,说明的是该产业中的企业平均具有的盈利空间,所以这是一个产业形势的衡量指标,而非企业能力的衡量指标。通常,这种分析法也可用于创业能力分析,以揭示本企业在本产业或行业中具有何种盈利空间。
 

  供应商的议价能力
 

  供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素,当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时,供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说,满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量:
 

  1、供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制,其产品的买主很多,以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
 

  2、供方各企业的产品各具有一定特色,以致于买主难以转换或转换成本太高,或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
 

  3、供方能够方便地实行前向联合或一体化,而买主难以进行后向联合或一体化。(注:简单按中国说法,店大欺客)
 

  购买者的议价能力
 

  购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力。其购买者议价能力影响主要有以下原因:
 

  1、购买者的总数较少,而每个购买者的购买量较大,占了卖方销售量的很大比例。
 

  2、卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
 

  3、购买者所购买的基本上是一种标准化产品,同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
 

  4、购买者有能力实现后向一体化,而卖主不可能前向一体化。(注:简单按中国说法,客大欺主)
 

  新进入者的威胁
 

  新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时,将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地,这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争,最终导致行业中现有企业盈利水平降低,严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素,这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
 

  进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、自然资源、地理环境等方面,这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况,主要是采取报复行动的可能性大小,则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之,新企业进入一个行业的可能性大小,取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
 

  替代品的威胁
 

  两个处于同行业或不同行业中的企业,可能会由于所生产的产品是互为替代品,从而在它们之间产生相互竞争行为,这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。
 

  1、现有企业产品售价以及获利潜力的提高,将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制。
 

  2、由于替代品生产者的侵入,使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色,否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。
 

  3、源自替代品生产者的竞争强度,受产品买主转换成本高低的影响。
 

  总之,替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低,其所能产生的竞争压力就强;而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度,可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。奇货可居
 

  同业竞争者的竞争程度
 

  大部分行业中的企业,相互之间的利益都是紧密联系在一起的,作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略,其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势,所以,在实施中就必然会产生冲突与对抗现象,这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面,其竞争强度与许多因素有关。
 

  一般来说,出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧,这就是行业进入障碍较低,势均力敌竞争对手较多,竞争参与者范围广泛;市场趋于成熟,产品需求增长缓慢;竞争者企图采用降价等手段促销;竞争者提供几乎相同的产品或服务,用户转换成本很低;一个战略行动如果取得成功,其收入相当可观;行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后,发起进攻性行动,结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者;退出障碍较高,即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里,退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响,具体包括:资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。
 

  对新进入者,顾客、供应商、替代品,行业竞争对手进行精准分析后,找出差异化,开始对自己的产品或服务进行定位,找到切入点。虽然在项目选择时耗费大量时间和精力,但要记住创业的起点将决定结果,项目选择不对,怎么努力都是白费。
 

  三、创业者的经营管理
 

  项目选择就犹如播下的种子,种子不好收成就不会好,但种子播下还得精心施肥浇水,也即是创业后的经营管理。衡量一个创业者经营管理的水准重在组织系统,财务管理、营销管理三个方面。
 

  创办企业时创业者要考虑是个人独资还是与人合伙,前面说到"贝"代表资源整合,创业者创业初期会面临资金,人脉,技术等方面的欠缺,为降低创业风险,一般会选择与人合伙,如何寻找合伙人和管理合伙人成为制约创业者创业能否成功的关键因素?有人说找合伙人比找老婆都难,因为离婚比退股更容易操作。可见合伙人的选择非常重要。
 

  在长期的辅导中小企业管理咨询中,我总结出以下选择合伙人的标准:首先合伙人一定认可你所选择的项目,即核心价值观必须统一;其次合伙人与你的优势应该是互补的;第三合伙人必须得有资金实力并愿意出钱,本人建议创业合伙人得出钱,不要给纯粹的干股或分红股,因为企业实践告诉我们"钱在哪里,心才会在哪里"。
 

  在合伙人的管理中重要的是必须有《合伙协议》,《合伙协议》中重要核心条款应包含:1.不是双方合伙人的进入条款而是退出条款,赚到钱怎么退股,未盈利怎么退股?2.从股权控制上讲,出资额多少与控股权关系并不是成正比的。从《公司法》上看是可以约定的。有约定先从约定,因为股权控制可以从法人治理结构中得到约定,也可能成为有限合伙或无限合伙企业来控制。
 

  合伙人选择后,要明确其权责,每个人的权责要清晰,要写明职务/岗位说明书,包括各岗位的职责,权利及任职要求,薪资等。
 

  组织系统中核心的应还包括激励机制,机制与制度有着明显的区别,在管理实践中,制度是从上到下的权力约束,机制是从下到上的自我升发,在微型企业中,我们应尽可能给员工吃"打药"而不是"泻药"。就是多用激励机制,少用制度约束。比如核心的薪酬制度,应采用有效激励的方式,底薪根据岗位价值贡献大小,建议采用领先型薪酬策略,少用跟随型的薪酬策略,慎用滞后型薪酬策略,因为最便宜的人才往往是最昂贵的。因为他创造的价值永远小于他的价格(薪资)。
 

  笔者曾服务过一家女裤企业。在某区域开加盟连锁店时,当地的导购员市场价为1500元/月,老板开始也准备采用跟随型的薪酬策略,我提出了要用领先型薪酬策略,招人条件要择优录取,对形象,工作经验,销售技巧能力作了要求,结果在试用期内都超额完成销售任务,创业者非常满意。
 

  招聘到合适的人才后还要设置员工的晋升通道,创业者要学会卖梦想,卖企业的未来,规划出员工的职业生涯规划,让员工看到未来,从人性来讲,天有所有的人均为两字而活--名利,要么为名要为为利,要么名利双收,而且岗位的升迁会与工资的升降有关,在其位谋其政,让人尽其才,才尽其能。
 

  在激励员工方面除了薪酬设计,职业晋升规划外,应考虑福利待遇,股权激励其核心员工,用分红股,期权股等方式去激励。
 

  创业者经营管理的第二大核心是财务管控,而很多创业者的企业死在不懂财务管控。第一在创业时未尽行财务预算,不清楚自己的固定资产投入要用多少钱,流动资金需要准备多少,有些创业连自己的租金,工资都未计入成本预算中,创业启动时计划投入10万元,结果远远超标,第二很多创业者不会看财务报表,甚至连基本的《资产负债表》、《利润表》、《现金流量表》都不会看,就别说会做,最后导致现金流不足,资金链断裂,企业倒闭。
 

  80%的企业都是死在企业的现金流不足,资金链断裂的问题上,那么如何控制自己的现金流就成为创业者企业生死存亡的大事?
 

  首先在创业初期,不要把自己所有的资金全部投入,我们在实际辅导中建议拿出自己积蓄的50%左右作为创业投入资金。而且做好思想准备,至少创业后前三个月不会有太多收入,如果是种植,养植方面的创业项目,也许一年,甚至更长的时间才会有回报。
 

  其次在创业时要考虑金融资本运作,假设自己在现金流不足的情况下如何融资。解决遇到的问题,先要建立自己的信誉度,用信誉去融资,比如说通过创业项目与银行贷款,在企业运营正常时就要考虑去贷,而不是企业生死存亡之际再去贷。银行只做锦上添花的事,不做雪中送炭的事。还有办理信用卡,平时要多用而且按期还款,不断提升自己的信誉度,信用卡有50天的免息期可以解决你的燃眉之急。还有保单质押,借条质押都可以贷款融资。实在不行还可出卖股权,债权对冲等方式解决企业的现金周转问题。
 

  企业经营管理的第三大核心关键是营销管理。企业所有环节都是烧钱的机器。唯有营销才是创造利润的唯一途经。营销经历了坐销、推销、行销、营销几个时代。那作为创办微型企业的创业者又会用到哪些营销方式呢?
 

  利用营销4P理论来逐一进行分析,4p理论以一种营销理论即;Product,Price,Place,Promotion取其开头字母。中文意思为,产品,价格,渠道(地点),促销。杰瑞·麦卡锡(JerryMcCarthy)教授在其《营销学》(Marketing,第一版,出版于1960年左右)最早提出了这个理论。
 

  产品Product--从市场营销的角度来看,产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
 

  价格Price--是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
 

  影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。
 

  最高价格取决于市场需求,最低价格取决于该产品的成本费用,在最高价格和最低价格的幅度内,企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
 

  渠道(地点)Place--所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
 

  促销Promotion--促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
 

  创业者结合4P营销理论需做以下的规划:
 

  第一是产品,产品包括服务。作为创业者必须明白你用什么产品或服务去交换购买者的Money,产品或服务必须要有独特的卖点去吸引顾客,你的产品与服务都与别人的同质化很严重并且你又没有新的说法,意味着走入同一条死胡同。定位=格局,产品没有进行差异化定位,必然会使销售难度增大,销量大受影响。
 

  第二是价格,谈到价格创业者都很敏感,以为价廉物美消费者就会大大喜欢,而且谈到价格大家都相互杀价,血淋淋,赤裸裸地厮杀,笔者认为价格包括以下因素:第一创业者明白我把产品和服务卖给谁?消费者的年龄,性别,收入及支付能力是我们创业项目选择的时候就要考虑的,你所面对的消费者支付能力决定了我们店铺的装修风格,是高大上还是一般大众路线,而且决定了我们的配货比例或定价策略。比如我们要做高档的消费群体,我们的定价策略应该是本企业70%属于高价,20%属于中价,10%属于低价。而且定价要有尾数策略,从消费者的心智模式上分析定99元比定100元好,人们从心理上看总认为还不足100元。
 

  合适的价格定价策略来源于市场竞争对手的价格调研,这是跟随战略,还有就是成本加价法,用成本乘以一定的系数来进行定价。确保自己不会亏本。
 

  第三是地点,"酒香不怕巷子深"的时代一去不复返了。无论你的产品或服务多么好,都应考虑如何让顾客找到你。因为只有顾客找到你后,才会喜欢上你,爱上你,最后离不开你。所有创业中选址成为创业是否成功的另一大因素。那么如何判定一个选址的好坏。如果是高大上的产品服务要进入核心商圈。如何判定是核心商圈,第一看该商圈的银行,酒店,大型商超是否很多?第二看公交线路是否都经过?第三看地下停车场停车的数量及价格高中低档比例?第四看住宅区入住率高低及入住业主收入的高低?同时以下位置要慎重选择:第一在一年内两次以上转租的,第二门头被摭挡住不易做宣传的,第三负一楼或上一楼的店铺位置要慎重选择?总之选址要充分考虑交通便利性,人流量大小,物流成本等?
 

  第四便是促销,促销顾名思义是促进销售。但如何促进销售,很多创业者存在误区,误区一:促销就是打价格战,结果大家都没法活,误区二:促销就是打广告:广告越多,会吸引顾客多,其实不以为然。
 

  从长期的咨询生涯中总结出"营销"三板斧:1.当我讲的和别人讲的一模一样的时候,我就没有丝毫竞争力。2.所有成交都是建立在心情愉快的基础之上。3.营销沟通的过程就是不断教育客户的过程。
 

  我们在实际的操作中也总结出常用的26种促销术:1.产品折价让利、2.赠品销售、3.现金返还、4.凭证优惠、5.集点购买、6.联合促销(再次用到资源整合)、7.免费试用、8.抽奖销售、9.有奖参与、10.游戏参与、11.竞技活动、12.公关赞助、13.现场展示、14.顾客会员俱乐部、15.人员推介、16.经销商政策激励、17.捆绑销售、18.限量特供、19.服务举措、20.老顾客回访、21.社会热点炒作、22.产品概念操作、23.独特卖点炒作、24.顾客消费引导、25.免费咨询辅导、26.其它创新促销策略如限时物价,低价吸引,亲情营销等。
 

  借用互联网营销,这已经是一个我们无法阻挡的趋势,已经上升到国家战略层面,从我们做管理咨询的角度建议创业者从XX+互联网去融合。作为初创业要认识到互联网营销要的核心三要素是:找对工具,找对商业模式,能解构消费者的心智模式,而不是盲目自己去建平台,搞APP或加入某个平台,搞公众账号。
 

  笔者在服务企业成功案例中,作为初创业者首先要善用自己的资源,花小钱办大事,即先用好自己的微信营销。
 

  如何用自己的微信进行营销?我自己的成功营销案例的分为以下几点:
 

  第一是自己的呢称,很多创业者,特别是90后取的呢称都很有个性,什么阿猫阿狗,乱七糟八的都有,我建议用自己的真实名称并冠以企业产品或行业名称,让消费者一目了然。营销的第一步在于建立客户信任感,名字不真实何以让别人信任你?
 

  第二是头像,很多创业者用的头像都是诗情画意的东西,是不妥的。建议用本人的真实头像,如果的确觉得自己不帅(美)可以PS一下,但建议用自己的头像,而且着装与你的行业或产品有关。
 

  第三是个性签名。个性签名不要签那些无聊的话题,应该与你的产品或服务有关联。相当于你的企业的广告语,要高大上而且精辟易懂。
 

  第四是封面相册,相当于你企业的的广告宣传栏,有些创业者喜欢放结婚照,小孩照片或花花草草。建议放你的产品或企业形象的照片。再次增强消费者的视觉冲击。
 

  第五微信图片推送不要一发就9张,3-4张为好,因为粉丝刷屏方便,不需点开你的所有内容。
 

  第六微信文字编辑数量不宜太长,建议在140字以内比较好,要考虑粉丝的时间成本。
 

  第七微信推送时间建议在每天下班前(五点左右)或晚上睡觉前(十点左右),以及早上六点左右,因为微信就是在高度占用粉丝的碎片化时间。
 

  第八微信推送不要频繁的发,多则滥,让粉丝反感就麻烦了,建议每天发三条左右。
 

  总之小老板的实用促销术包括:印一盒名片,带一张笑脸,满嘴的好话,得体的着装,随时随地的销售,善用资源,无中生有。记住人际关系就是生产力。
 

  营销的终极目标还在于打造品牌,很多创业者的产品或服务都是有品无牌,待企业做大了,都为别人做了嫁妆,其实企业的无形资产(知识产权)往往比有形产品更值钱,比如可口可乐。
 

  创业者在创业初期就要注册商标,保护自己的品牌,在我服务的众多创业者中都有面临企业规模扩大后因与别的企业产品或服务名称相似而被迫别立门头,改头换面。
 

  四、创业行动计划
 

  要提升创业者的创业成功率关键还得有详尽的行动计划。
 

  首先创业之前一定要有创业计划书。包括以下内容:1.创业者的基本情况,创业及工作经历,教育及培训经历;2.拟创办企事业的情况,包括选址,出资额,员工人数,规模大小等情况,3.企业组织形式是个人独资还是合伙企业,有限责任公司等,企业类型是生产制造,还是服务业,贸易业,农林牧渔业,信息技术,新型产业等,4.出资情况,出资额、出资方式,出资比例等。5.产品(服务)名称概念,性能及特色,质量控制,6.市场分析,目标客户描述,市场现状及发展趋势,竞争对手分析,自身优势分析,市场营销,7.经营地址,选择该地址的主要原因,销售方式及选择该销售方式的原因,8.促销策划,人员推销,广告投放,价格策略,销售渠道的拓展规划,9.人力资源规划,企业人员的组成,员工工资,员工的培训,劳动保险,10.固定资产情况,办公及生产服务工具和设备,11.财务计划,资金来源,投资资金和资本补助金的使用计划,企业办理行政许可的各类及预计费用。贷款计划,经营收益的预测。12.企业管理制度如:内部管理,合同管理,风险控制等。
 

  在创业的道路上多采用PDCA循环管理法,PDCA管理循环,由日本的高管们在1950年日本科学家和工程师联盟研讨班上学到的戴明环改造而成,它是全面质量管理所应遵循的科学程序。PDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法,其实是需要搜集大量数据资料,并综合运用各种管理技术和方法。全面质量管理活动的全部过程,就是质量计划的制订和组织实现的过程,这个过程就是按照PDCA循环,不停顿地周而复始地运转,对创业者来说是个很好的管理工具,必须要掌握而且可以运用自如。
 

  P(计划PLAN):明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。
 

  D(实施DO):实施行动计划。
 

  C(检查CHECK):评估结果。
 

  A(处理ACT):如果对结果不满意就返回到计划阶段,或者如果结果满意就对解决方案进行标准化。
 

  创业者凡事先计划,计划须遵循SMRT法则,有计划必执行(实施),实施过程中不断检查,有偏差立即纠正,重新制定计划。
 

  以上从创业者基本素质,项目选择及经营管理、行动计划四个方面作为详尽的叙述,能有效提升各位创业者的创业成功率!实现创业者的梦想!
 

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