饲料企业销售渠道的建设管理分析及其存在8大的问题

来源：畜牧文库 2016-08-04 15:15:44| 查看：次

　　孙子两千多年前就指出，缺乏有效后勤供应的军队将会失去作战的能力。而销售渠道便是饲料企业市场营销活动的后勤。

　　越来越多的饲料企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。而在上述同质化的背景下，“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效手段。也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。

　　饲料企业销售渠道是指饲料产品或服务从企业向用户转移过程中所经过的路线，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。这种转移活动，一般需要中间人(中间商)的介入，因此，销售渠道又可定义为饲料产品或服务从生产领域经由中间商转移至消费领域的市场营销活动。

　　对饲料企业来说，销售渠道的建立能实现一系列重要的经济职能，包括饲料销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近企业和用户之间在时间与空间上的距离。

　　二、饲料企业销售渠道现状

　　目前，我国饲料企业的销售渠道主要有两条：一是直销，饲料企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖企业或下一级饲料企业;二是经销，渠道多呈金字塔式的结构，饲料企业通过一级经销商→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标顾客手里。

　　饲料企业在组建自己的渠道体系时，采取的策略一般是直销和经销两条腿走路。由于企情相异，不同饲料企业侧重点也相应不同。

　　饲料企业组建直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，这是一种基本直销方式，存在于所有饲料企业内;二是饲料企业在特定业务区域设立销售终端直销，业内一些有实力的企业近年开始采用这种直销策略，但从目前看，仅局限于特定区域，还没有哪一个饲料企业在自己的业务领域全面搭建自己的销售终端。

　　饲料企业组建经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要方式有两种：一是饲料企业选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重点放在做宣传、促销活动等面对终端用户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来;二是饲料企业在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商层来协助分销。同时，为加强物流的快速畅通，饲料企业协助总经销商向下一级的经销商进行“铺货工作”——以部分或全部的代销、赊销方式，主动的向目标经销商供应饲料。

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