中国养猪网
首页 自媒体 > 营销 > 正文

薄利多销,害死了多少经销商!未来我们都要“厚利多销”

中国养猪网 来源:饲料行业信息网 2018-11-01 14:01:37| 查看:

  你是不是经常遇见这样的情景,明明一包饲料,就挣了几块钱,客户还要死命的砍价,你不便宜,他还很生气!
  
  越便宜卖的越多,越便宜消费者越喜欢买,很多人都是这样想的,于是搞起了价格战,你卖10块,我卖9块,你卖8块,我卖7块,你敢卖6块,我就卖5块。不赚钱怕什么,赔钱也要干,就是要搞死你!
  
  价格战流行已久,低价的产品或许可以畅销一时,但很难长久下去,甚至导致了一些假货的流行,因为假货的成本更低,假货既便宜又挣钱,反而害了自己害了农民,最后导致生意做不下去,声名狼藉!
  
  你以为,便宜是最大的杀手锏,可以抢占更多的市场,可以打败高价货,结果忙活了半年,销量上去了,但掐指一算没赚钱,客户跑了不少,老婆埋怨你瞎忙活,高价货卖的还是那么好,人家的生意依然火爆!
  
  薄利多销,其实是在慢性自杀,你让出了利润,老板不会让出房租,你让出了利润,员工也要吃饭,你让出了利润,农民还是要效果,你让出了利润,销量越大赔的越多,你这叫出力不讨好!
  
  做任何生意,都要有合理的利润空间,
  
  因为你不是慈善家,也不是义务劳动,
  
  千万别让薄利多销害了你!
  
  未来,我们都需要“厚利多销”的思维
  
  市场上卖得最好的产品不是薄利多销,而是厚利多销
  
  我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么?他不是薄利的,他是厚利的!
  
  我问你,在中国卖的最好的家电是哪个品牌?海尔,他是行业当中利润最薄的吗?不是吧?
  
  他是最厚的!他的价格高你还买,他的牌子响。
  
  在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个?可口可乐!他是利润最薄的吗?不是,他是最厚的。
  
  后来我研究了真正在市面上卖的最好的产品,都不是薄利多销而真正是厚利多销的。
  
  由于薄利多销导致许多企业没有钱改进技术,没钱提高产品的品质,没有钱去做更多的推广或者广告,导致消费者不了解我们的东西,导致你的产品好他也不知道。
  
  他宁愿选一个他认可的某个品牌的产品,本质上它的成本比你低得多。你的品质好对不起他不买你的,为什么?他没有听说你,他看不出来你的好。
  
  所以说我们一定要记住一个问题:
  
  一个产品到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄,而取决于什么?取决于消费者怎么认知他,消费者认为他是值得他就是值得,消费者说他不值得他就是不值得,和你本身的利益厚和利益薄是没有关系的。
  
  能够实现多销的产品不在于你是利厚还是利薄,而在于能够提供的价值
  
  我们一定要想一个问题,最后能够实现多销的产品不在于你是利厚还是利薄,而是在于消费者认为它是什么,能给他带来什么。
  
  所以说要想提高你的竞争力,一定要放弃这个错误的思维叫薄利多销,而要考虑如何创造价值实现厚利多销。
  
  中国过去的30年经济增长很快,最初的十几年基本的路子都是什么?就是价格战!有人说:中国人卖什么什么便宜,中国人买什么什么贵。
  
  知道为什么?因为咱们中国人卖什么什么都是同质化,然后压低价格互相拼杀,最后怎么样?低出成本价亏着钱的卖,把一个行业做烂!
  
  所以说卖什么什么便宜。为什么我们买什么什么贵呢?
  
  因为我们看着人家卖什么挣钱了,我们也生产,我们也上设备,买一样的原料,做一样的市场,分享一个大蛋糕。
  
  每个企业家都这么想,导致原材料供不应求,买什么什么涨价,卖什么什么便宜。最后的结果是我们的企业越来越没有竞争力,你买东西越来越贵卖东西越来越便宜,企业没有附加值了,最后没有竞争力企业死掉了。
  
  追求差异化创造价值是厚利多销之道
 
薄利多销,害死了多少经销商!未来我们都要“厚利多销”
  
  要解决企业的问题首先换一种思路,从哪里解决呢?
  
  真正解决企业的问题一定要追求差异化,也就是当我的商品和你的商品不一样的时候,我的利厚利薄你是不知道的,在这种情况之下能获取一个高价值,也就是差异化创造附加值才能让我们更有竞争力。
  
  因为你要想用低价格来竞争,你想想,总有人会比你更低,你可以不挣钱有些人可以豁出来赔钱。
  
  一个企业做得不挣钱了,卖到成本以下了,赔钱赔不起不干了,那算是有良心的企业家。而现在好多企业他把价格降下来以后他也可以干,为什么?不是他有钱赔而是他可以偷工减料,他可以坑蒙拐骗甚至说他可以不要命啊。
  
  什么叫不要命?我干一段时间挣一把钱然后我换个牌子我不干了,那些不要命的企业它的价格一定比你低,你和他竞争你永远没有出头之日。所以说你如果想靠价格去竞争的话,你放心总有人比你价格低。
  
  怎么解决呢?
  
  我们要想活得好,一定不要去和那些不要脸的、不要命的去竞争,我们要创造自己的差异创造自己的价值,最终实现厚利多销。
  
  创造差异化的九大方法:
  
  1、成为第一
  
  很多人弄不清“成为第一”和“领导地位”的区别,它们最大的区别就是“成为第一”是要做出来的,“领导地位”是用来喊的。“成为第一”就是指第一个去做某件事来在顾客心智中开创一个新品类或代表一个既有品类。九大差异化方法的第一个就是“成为第一”,可见它是很重要的。
  
  2、占据特性
  
  “定位之父”特劳特先生曾经专门写了一篇文章阐述“占据特性”的重要性。
  
  为什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顾客利益,而顾客利益背后则是顾客需求,特性是能够直接对接顾客需求的。一个品类里面有很多特性,在有能力的情况下应该尽量占据靠前(更受潜在顾客青睐)的特性,潜在市场更大。
  
  你要抢占哪个特性取决于哪个没有被对手占据,以及有多少资源。还有一点,特性的排序不是一成不变的,它会因企业的努力和外部认知的变化而变化。
  
  3、领导地位
  
  这个是最具号召力的差异化概念,能消除消费者的不安全感,因为消费者虽然同情弱者但是更相信强者,而且领导品牌往往能代言品类。在诉求领导地位的时候,最好能更有戏剧化的表达,而不是直来直去。
  
  4、经典
  
  悠久的历史,能让消费者在选择时有安全感。特劳特曾经说:任何能够帮助顾客克服不安全感的战略都是好战略。
  
  除了历史,产地也是一种经典。举一个例子,以前特劳特公司服务的张鸭子,它的广告语是:一年卖出百万只,祖传三代真好吃。其中祖传三代就是使用了“经典”,真好吃就是想占据“好吃”这个特性,“一年卖出百万只”就是在说“畅销”,这短短的两句广告语同时使用了三个差异化,非常有力量。
  
  5、市场专长
  
  这个差异化是指专注于某种特性或特定产品,并且能消除购买时的不安全感,因为人们认定专家必定拥有更多的知识和经验。
  
  需要注意的是,如果你的主要对手都是专家,那你诉求“专家”身份就意义不大。另外,仅仅诉求“专家”身份是不够的,还要接着说出“专家”相对于“非专家”的价值所在。
  
  6、最受青睐
  
  所谓“最受青睐”本质上是指品牌被高势能人群选择,能让消费者产生安全感和信赖感。这种方法相较于其他差异化更容易做到。
  
  7、制造方法
  
  就是指通过物理上的差异化,并诉求该差异化给顾客带来的利益。这个方法跟USP很像,但有本质上的区别,USP是基于产品,制造方法是基于心智。有个夏士莲黑芝麻洗发水,号称洗发水含有黑芝麻成分,还有宝洁以前把它的潘婷搞了个珍珠因子,美国的企业比较擅长搞这一套。
  
  我要提醒大家的是,这个制造方法或者说特殊成分消费者能不能搞懂是不重要的,它只是为了支撑给顾客带来的利益,支撑某个特性,只要能让消费者相信你能给他带来利益就够了。
  
  8、新一代
  
  这是用另一种方式说自己“与众不同”,这个方法本质上就是想替换掉竞争对手,所以一定要资源足够才可以用。不过话说回来,这个差异化确实是很好用,因为它能满足人们的好奇心,夺取人们的注意力。
  
  9、热销
  
  诉求热销就是告诉大众,你看我的产品这么多人在买,那肯定是好产品。另外,热销还有一个好处,就是能制造口碑,这会让你的品牌进驻更多人的心智。
  
  最后要注意一点,无论我们怎么诉求热销,都要说出热销的原因,这个原因笼统之就是“产品更好”,但是你不能直接说你的产品更好,你要从顾客利益这边说。比如食品,就可以说“更好吃”,抽油烟机就说“吸力更大”。
  
  这时候的热销其实是作为信任状去支撑你想占据的某个特性,顾客要的不是热销产品,而是“更好”的产品。
 

相关阅读 薄利多销 砍价 便宜

关于中国养猪网- 发展历程&资质荣誉- 服务介绍- 诚征英才- 法律声明- 支付方式- 联系我们- 返回中国养猪网- 网站地图

Copyright©2010-2021 //www.zhuwang.cc/Inc.All Rights Reserved.新海传媒版权所有
中国养猪网增值电信业务经营许可证:B2--20110053 中国养猪网备案号: 赣B2--20110053-1 网安备案号:36010102000036
中国农业百强网站 互联网经营备案 网信认证 网络警察 报警平台 网站备案