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刘沛京:当前饲料电商之杂侃

来源:爱畜牧 2015-10-28 14:58:01| 查看:


  农牧行业饲料电商运营已有两年之多,能够健康运营的屈指可数,多数都处于摸索阶段。其中存在某些细节问题整理出来:


  第一:多数养殖场都是在偏远乡村或者郊区,每一个养殖场又都是一个相对封闭的单个系统,平时附近养殖场之间鉴于生物安全,相互之间走动很少,基本有联系也是靠电话,走走访终端过程中了解到,养殖场老板之间的深入交流少之又少,导致优秀产品,优秀的经验,优秀的观念和方法等等,在各个养殖场之间传播速度和效率低。
 


 

  第二:从终端养殖者年龄构架来看,45岁以上养殖场老板占大多数,新从业者进入减少,年轻一代基本都会在养殖场内安装网络,在养殖场内了解外部情况,而多数年龄较大养殖者,基本不会利用互联网,或者很难掌握互联网,基本不会使用互联网工具。消费习惯也得是看得见,摸得着,面对面可以看见的,心里才踏实。


  第三:从从业者知识水平来看,多数养殖场老板均是本地务农者,文化程度是短板,繁忙而琐碎的工作加自身再学习能力大大减弱,自身综合水平有限,导致多数人并不能真正理解和掌握这一新生模式,不能很快利用其优势。即使短时间接受,也容易失去自信。例如,在终端见到过某个养殖场,产蛋鸡由于环境应激导致散发普通肠炎,零星下白皮蛋和软皮蛋,养殖场老板就认为是饲料问题,要换料,后来经过治疗,然后加上优质微生态制剂,大群完全好转,生产性能还不错。


  第四:终端养殖场最快最方便获取各种信息,源自各大中间厂家以及中间商。饲料电商模式的运营,以目前形势看,多数都是厂家直接到终端,去掉中间成本,价格一般会比较优惠,例如互联营养饲料,最早专注于蛋鸡预混料电商,平稳运行两年多以来,稳居蛋鸡预混料电商第一品牌,核心产品越来越被广大终端养殖场所接受。


  而这恰恰是与传统饲料模式的极大冲突,饲料占整个养殖成本的70%左右,在当今资源渠道为王的时代,其他相关上游厂家,落地到终端基本都与饲料有相关联系,合作互利,资源共享。


  在终端调研过程中了解到,要么是大量中间人员在观望,疑惑,要么在围追堵截饲料电商,要么根本不会在终端提到饲料电商,要么不会公正来评论饲料电商模式,导致多数饲料电商产品在终端得不到良好传播。养殖场得不到有益信息,自然不会轻易尝试。


  第五:多数饲料电商只是在中间人员之间大肆传播,并没有渗透到基层终端用户那里,经过调研发现:现在会上网的那部分养殖户中,用QQ的养殖户较多,用微信的较少,会用微信,在微信里活跃的70%以上都是上游厂家人员,基本都是行业中上层人员在热场,信息没有传播下去。造成多数信息被截留!


  第六:宣传不当,给消费者期望过高,很多饲料电商要么宣传价格,要么宣传性价比,要么宣传效果,但忽略养殖过程中带毛的东西会出现很多特殊情况,特别是头几批的种子市场,出现问题,解决不及时 解决不对,可能丢掉的就是一大片市场。给终端养殖者的心理期望过高,出现问题,自然会找到料上面来。饲料不是全部,卖之前,要把一些实际可能出现的问题讲清楚,售后要搞好。宣传的时候还是要客观一点,毕竟好话说多了,有时候也会成为一种负担。


  在以往的服务经验种总结出来一个规律:大部分终端养殖场,出现问题,先不反思自身管理方面漏洞,不分析问题和症结所在,多数都会先找种源厂家,再找饲料厂家,最后怪兽药或者兽医。


  第七:定位不清晰,多数饲料电商定位不清晰,做经销商还是直接做终端养殖场,还是兼有,定位要准确。根据自身资源来定位何种道路。如果是直接做终端,更多的是要定位那些会算账,能算账,养殖思路清晰的适度规模化厂。例如,互联营养直接定位的就是终端养殖场,砍掉一切中间环节,直接厂家一站式直达终端。


  第八:目前饲料电商,多数公司成立之初,都是热火朝天在网络大肆宣传,极少数能持之以恒来做,多数都有点急躁,基本功不扎实,就急于见到销量和效益,基本都是热乎一阵子就熄火了。电商是轻装上阵,有很多优势,但太过轻装上阵,又存在众多弊端,坐在办公室理想状态下想当然,不了解客户,还是很难做出成绩。


  饲料电商在寻找合作客户的过程就好比男女谈恋爱的过程,在未建立相互信熟悉和信任感的情况下,就要求结婚(合作),这显然是冲动的,结果可想而知,毕竟一见钟情的只占极少数,更多的,需要漫长的磨合。


  多做正面宣传,不光停留于行业中间层面,扎实渗透到基层终端养殖户,倒逼一部分有危机意识,思维灵活的中间商及中间人士参与起来,那时的饲料电商时代才真正来临。即使是马云搞阿里巴巴,搞淘宝,也不是一天一夜搞起来的商业帝国。城市老百姓买东西就知道上淘宝,当各地养殖户想到买饲料,就知道找哪个地方,打哪个电话时,定哪个电商牌子的料时,量想不增都不行。


  一个行业的良性发展,需要的是一批人或者几批人共同来努力,而不是一个人或者一个公司来做。大家都少一些私心,多做些客观,公正的宣传,渗透到散落在每一个终端的优质养殖场,那时候才是饲料电商的巅峰时代。


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  辽宁沈海牧业:刘沛京

 

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