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刘舜才:饲料经销商需要什么样的培训?

来源:爱畜牧 2015-10-09 15:26:53| 查看:


  1、产品特性与竞争对手的差异化


  经销一个品牌,这个品牌的设计思路、卖点、实验与使用情况等都是经销商应该了解的;竞争对手在产品和营销方面的情况,也要有选择性地让经销商知道,以便在推销中找到商机和避免不必要的争斗。经销商对产品和公司思路的了解越多,他销售起来就越会得心应手。合格的经销商不但能够创造好的营销业绩,更会减少公司的市场服务与经销商管理方面的资源消耗。
 

饲料 玉米 饲料经销商
 

  2、推销技能


  经销商是真正把产品卖给用户的人,经销商的推销技能越好,产品销售也就越好。在基层的销售中,我们拼的不仅仅是产品和服务,更是经销商的技能与影响力。所以,提供经销商的营销技能是提高产品销售量的一大法宝。


  3、用户选择与管理


  选择什么样的人作为我们的终端用户,是公司战略与营销策略的具体落地的过程。如果我们不教会经销商做选择,最后我们的终端可能是五花八门的,我们的产品与技术优势在一些用户那里可能不但不是优势还变成劣势。经销商怎么管理用户,同样决定了经销商的盈利能力和风险大小。好的经销商赚到的是真金白银,差的经销商赚到的是坏账--他们也就谈不上和公司一起成长了。


  4、饲养管理及兽医技术


  经销商懂得农场饲养管理和兽医的一些技术,在选择用户上就占有先机。同时,能够为养殖户提供一些力所能及的建议和服务,也让我们的产品在终端得到增值;养殖户的风险减小,盈利增加,规模也就会逐渐做大,符合多赢的合作理念。


  5、资金管理


  目前的经销商十之八九都是需要赊销的,在赊销模式下,资金管理的水平决定了经销商是不是能够持续经营。我们见到的大都数经销商最好都是死在这赊销上的(有的饲料厂为了诱使经销商赊销,用各种办法诱惑经销商盲目上量,最后导致大量坏账,这是不可取的。)


  6、协助饲料经销商组织的推广会


  根据营销需要组织终端养猪户的培训与传播内容,这个不一定是真培训,也可能是培训掺广告,或者广告掺培训。


  一般说来,这样的推广会的目的是在确认本公司产品在当地有很大把握可以超越竞争对手时,通过推广会议的炒热和促销来提高产品的吸引力和用户试料的欲望并产生购买行动,吸引用户开始试用。

 

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