很多想做饲料电商或正在做饲料电商的同行最近私下跟我交流中苦不堪言。其大部分人是投入与产出严重不成正比，亏损也就罢了，问题是亏损后口碑的效应都混的寥寥无几，除了心酸还是心酸。正是应了我们常说的那句话：不做，等死;做了，找死，半做不做，折腾死。难道饲料电商非要陷入这种尴尬的境地，难以破局?

　　经过长时间的观察及研究，包括最近闹的沸沸扬扬的美傲炒作及各个饲料电商的促销降价，是否饲料电商真的只能靠价位竞争?难逃拼价格的怪圈?为什么客户会抛弃你?是深陷迷局还是破局重生?

　　一.低价的需求已经变化：

　　无论是远方中汇的炒作还是猪E传是的上线，其机遇和环境已经不在，在那个时候猪价低迷，行业90%的终端猪场都在亏损，很多猪场对于产品的需求变得越来越不理智，只要猪不死，只要能感觉到降低成本，能少赔钱，大家的尝试冲动及热情是很高涨的。因此，低价位的饲料，加上时机的把握及运用，乃至特殊的低价需求，引爆行业是很正常的。而随着猪价的攀升及很多浑水摸鱼的小企业以电商之名，行苟且之事的搅局，没有低价，只有最低价的切入。急功近利的行为及五花八门的营销手段骗局，加上一些不怎么有效的糟糕体验，让很多终端猪场怨声载道，其后果可想而知。猪价的攀升必定会带来需求的变化，这种变化就是不在一味的追求价格，而更注重产品的性价比及企业的诚信度乃至企业的附加服务水准，难道大家没发现在去年的低价下，更换母猪料的并不多吗?

　　二.电商的本质是商：

　　无论你承不承认，电商的本质还是商，而做为占养猪成本70%的饲料，其不仅仅是负担者养猪的基础成本，还担负着猪场的稳定，低价意味这某些服务的丧失，企业终究是要赚钱的。尽管是含着降低成本，拒绝中间商的口号，其某些所谓电商的运作中，线上线下推广，服务站的建立，物流成本的居高不下，售后服务的缺失等等，必定造成客户投诉的几率大大增加，由于不能像传统企业一样聘请高素质的服务人员，其服务的水准可想而知。在当前的猪价节节攀升及更注意服务所带来的便利需求现实驱动下，在没有可以信任的体系担保下，网络购买终端的不断减少，加上饲料电商的不断上线，那些不需要服务及有资金的猪场更不忠诚，每个都要试一试的行为必定造成饲料电商企业的终端客户不断流失。长期的亏损会带来什么?我想你懂的，这样的情况一旦出现，整体的饲料电商形象及信任度都会受到影响。没了电，你还商什么?

　　三.离开透明，百事不成：

　　现在流行的所谓饲料电商是什么?线上线下揽客，线上订单，线下物流发售，而真正销售了多少?终端客户的真实体验是什么?产品的真实实效是什么?适合什么样的猪场?产品的缺点在那里?企业怎么去改进和完善产品?都是一笔糊涂账，目前为止，我没发现一个企业敢晒，更没有一个企业敢裸奔。在我们这个养猪行业中，多年的上当受骗经历让终端猪场越来越谨慎，信任度不断降低的现实下，破局只有从公开、透明、真实开始，遮遮掩掩的行为只能让你举步艰危。透明会死人吗?中国有万金油一样的产品吗?是产品就有瑕疵，有瑕疵就有改进的方法，你说你的产品是完美的，你自己信吗?我们第二家合作企业雅来的4%无抗教保研发实效验证案例，表现的结果是什么?全部拉稀，各个实验的数据都不一样，人家受损失了吗?不但没受损失，而且诚信的形象加分不少，这说明什么?离开透明，百事不成!

　　四.价值表达体系的缺失：

　　客户为什么要与你合作?进而购买你的产品?低价只能吸引，而最终决定是否尝试，首先是认同感及靠谱，你天天吹NB，吹低价，有用吗?只会让客户越来越不信任，没有案例的支撑，没有真正的实效价值表达体系，你只能一败涂地，美傲的案例炒糊，就是最典型的佐证。价值表达体系的基础就是真实及勇气，你敢于裸奔，敢于展示自己产品在不同猪场不同条件下的真实实效，然后根据其真实的反馈，对于目标客户群体的需求及产品在其现场的真实表现建立自己的产品价值表达体系及产品的完善改进工作，从而增加其产品的核心竞争力及真实价值的表达，并能取得这些目标客户的认同。你出价，目标客户认同，就是完美的价值表达，否则，就是忽悠。其中的深意及实效，你懂的。

　　五.只有扯蛋，没有实案：

　　从目前的饲料电商操作上来看，扯蛋者居多，展示实际案例者寥寥无几。甚至有一些企业在下面购买枪手，所谓的实证经不起推敲及验证，这样虚假的东西，暂且不论其真实的效果，即便吸引了一部分人去尝试，一旦尝试的结果差距巨大，后果你懂得，就像前段炒作的某农，其衰败是可以预期的。没有一个稳定的有价值的产品做载体，不能用真实的案例把其核心价值表达出来，你能成功?终端猪场经过低价的洗礼还有几个傻子?少扯蛋，多做案是唯一的出路。

　　六.破局五部曲：

　　1.专注于产品：没有完美的产品，只有不断完善的产品，只有最适合目标客户的产品。

　　2.裸奔的态度：无论是美傲的案例还是未来的尝试者，没有裸奔的态度，遮遮掩掩你会麻烦不断。

　　3.精准定位：无论是竞争对手还是目标客户，必须做到目标清晰，战术实用，价值吸引，表达致胜。

　　4.对比抢劫，实效致胜：目标有了，对手有了，唯有去抢，首先你要有比别人现阶段使用产品体系的实效价值案例，其次你要有面对真实实效对比的勇气，刺刀一出，正视结果，败了，你是小企业，可以去改进，成了，选择的机会就来了。当与对手的实效对比案例足够多，其带来的不仅仅是客户，还有受益者的支持及传播，更有你懂的效应。

　　5.精心维护，反馈提升：客户为什么离不开你?除了诚信的形象，还要有持续的提供价值的能力，不玩真的，能成?而无论是诚信的形象还是产品的完善及升级，离开终端持续的一线实效反馈这个基础的支持你能成功?口碑不是靠吹，而是靠案例去堆!

　　综上所述，客户抛弃你的本质原因是不信任你能为其带来持续的价值服务，他购买的不仅仅是你的产品，而是能为其现阶段软硬件条件不变情况下的不断提供持续稳定进步的能力，产品只是一个载体而已。在行业变革的大势下，充满着机遇和危机，而破局重生，靠的是综合的、持续的、为目标客户提供价值的能力，产品只是一个载体。至于怎么去整合资源，是合作还是外包，是抢劫还是自建，最终形成自己的持续价值表达体系，是未来饲料电商破局的有效神器。