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中小饲料企业对市场应该“专情”还是“花心”？

来源：中国水产频道 2017-03-23 08:51:04| 查看：次

　　抵御大企业的进攻，顾平认为一个要分散市场，另一个是要多产品

江苏长寿集团南山饲料有限公司创始人顾平

　　顾平，江苏长寿集团南山饲料有限公司(简称“南山饲料”)的创始人，1991年进入正大集团工作从而与饲料行业结缘，曾任正大集团江苏片区总经理。2004年，顾平离职后筹建南山饲料，从做畜禽料开始到2006年转型开发水产料，目前南山饲料水产料的年销量有6万多吨。

　　今年上半年，南山饲料淮安新厂将正式投产，设有3条膨化料线、6条虾蟹料线以及2条旧硬颗粒线，预计总的年产能在16万吨左右。为了让新厂的产能得到迅速释放，2016年顾平将业务团队人数扩增了一倍，由此前的四五十人增至超过100人。“那么多人布局下去，2017-2018年南山应该会迎来快速发展，年销量上到十几万吨不是没有可能。”顾平称。

　　在集团型企业纷纷涌入的江苏市场，南山饲料多年能稳步发展且有爆发性增长的底气，与顾平“如何规避风险、能够有效生存”的经营理念有关。

　　水产前沿

　　南山新厂上的生产线主要是虾蟹料线和膨化料线，这两块是当前江苏市场的热点，也是各大力量厮杀的战场，您怎么看待南山的发展机会?

　　顾平：我们没有多大的野心要做很大，目前建新厂也只是因为原有产能不够就增加了几条生产线。我相信市场的竞争会越来越激烈，但大家各有各的优势。南山的优势在于：一是虾蟹料做了有10年时间，膨化料今年也是第三个年头，各种档次、类型的膨化料产品都尝试过，有一定的技术、市场及团队资源储备和沉淀;二是我们的团队比较稳定;三是原料采购是饲料生产中很重要的环节，采购成本和原料品质一定程度决定了饲料的市场竞争力，我在行业做了这么多年，渠道资源和采购经验都比较丰富。所以南山的原料采购能力很强，尤其是季节性的原料渠道我们抓了很多，只要判断价格差不多我们就下手，甚至比集团型企业下手都快。

　　膨化料市场我们重点做草鲫混养料，相比沿海一带的鲫鱼精养市场，内地小塘口的草鲫混养模式基本上没什么风险，虽然饲料企业在服务及配送上要麻烦些，投入的资源也多一点，但好在市场很稳。

　　另外，我们的市场比较分散，产品结构也比较多。如果我们在某个市场的销量太过集中，大企业进攻时会打得我们很痛，但我们在哪一个市场的占有率都不是很大，大企业就不会把我们作为主要的目标来打。

　　水产前沿

　　以前行业有观点认为中小饲料企业应该集中资源去做市场，而不应该分散，您这种做法倒是恰恰相反。

　　顾平：我是这么想，不一定对。以前说企业应该把产品做到市场最厉害，但实际上还没有哪一个企业有绝对权威能把单一品种的水产料做到在国内市场最顶尖，往往是今天做成功了，明天就有人仿制，优势甚至可能不会超过一个月。这种情况下，如果你靠打造一个顶尖产品去盈利就会很危险，竞争对手可以从自己众多的产品中挑一个出来和你打，把产品做好一点，利润放低点，马上就让你没有招架之力。

　　抵御大企业的进攻，我认为一个要分散市场，另一个是要多产品。但是这样在管理上的难度会加大，管理成本也会增多，不过生存才是第一位，产品即使做得再好，市场被对手一打就打掉了，连生存都受到威胁，就别谈其它了。

　　水产前沿

　　您对南山的发展是怎么规划?

　　顾平：我们会注重做特水料，普通淡水鱼料做得不多。这也是因为目前受限于产能，只能选择一些高毛利的产品去做，等产能释放出来后再去增加一些低毛利的产品，把总量拉起来。另外还会适当增加一些畜禽料，江苏水产料全年下来满负荷生产的时间不足五个月，需要利用畜禽料生产把饲料厂的一些固定费用降下来。

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