这两年，很多人都在唱衰饲料业，他们的观点不无道理。不过，饲料业仍然有非常大的发展空间，只是，如今的机会再也不是普遍机会了。与过去相比，今天的机会属于少数企业，而过去，基本是人人有份。最近看到有关部门的统计数据，2016年，全价料的销量在上升，预混料也在上升，而浓缩料在下降。总量依然超过2亿吨，缓慢增长，只是结构发生了很大的变化。
一、当下饲料业的特征
1、“暴利”结束，行业走向微利
过去，饲料行业有“暴利”的特征。当然，这种“暴利”并非仅仅是指商品利润率很高，而是市场容量很大，也更容易获利。也正是这个原因，中国的饲料企业数量高峰期曾超过15000家。但由于产能的严重过剩和激烈竞争，暴利时代已经基本结束，行业整体走向微利。这是我们必需正视的现实。
2、去“人海”化
在低层次的竞争时代，人多力量大，厂多地盘多。营销上的“人海战术”就是这种思维下的产物。但今天，产品在走向微利，营销人员人均绩效又难以提升，这就形成了新的矛盾，去“人海”化就成为必然的选择了。所以，低级效和专业程度低的从业者就只好转型或转行。
3、 向下游延伸
在经济领域，当一个产业的获利空间大大萎缩的时候，人才和资金会寻找新的突破口和增长点。通常，跨行业的风险较大，所以，很多企业选择了向相对熟悉的下游延伸。因为，过去做的就是下游的生意。向下游延伸我们不能简单的评价对错，而要看是不是这个企业的最佳和无奈之选。
4、 专业深度化
最近几天，看到通威集团传递出来新的战略选择。其中一项大致说通威将不再发展禽料，而要在传统的优势领域-水产料上加大投入，用专业专注保持领先优势。这其实并非个例。如今的竞争如此激烈，如果不把资源和精力聚焦，而是遍地开花、大而不专，就只能是一处一处的败下阵来。部分企业坚持走专业深度化之路，实则是明智之选。
二、门槛低的不算机会
1、以量难以取胜
饲料行业容量大，造就了很多的大企业，动不动就拥有几十个分公司，年销量几百万吨。但今天，很多所谓的“大”企业的日子并不好过，一年几百万吨的销量却没赚到钱，甚至亏损。今天赚不到，难道明天就能赚到?饲料行业单纯以量取胜之路已经被很多企业所抛弃。
2、 同质化陷入困境
很多人说现在的饲料同质化严重，其实这只是表象。站在100米外看两个人几乎差距不大，但走到跟前离近看就一定差距很大。所谓的同质化是观察的距离所决定的。的确，很多企业缺乏创新能力，导致产品同质化严重。过去，营销时代，营销能力决定销量。而今天，行业正在去营销化，同质化的产品因为没有特点和优势，只能陷入困境。
3、 伪服务成为成本
大部分企业都有所谓的“专家服务”，但很多服务只能算是伪服务。服务的本质是通过无形的东西创造价值。如果收获大于投入，这种服务是有价值的。但很多企业所谓的服务并没有实实在在的结果。没有创造超出投入的价值，那就变成了成本，成为鸡肋，反而降低了竞争力。
三、三类产品成为新的增长点
1、 无抗饲料
现在，养殖场对无抗饲料的需求迅速扩大，这既有消费端需求倒推饲料需求的原因。也有养殖场为了让动物更好养而要求饲料中减少抗生素用量，甚至是无抗饲料。当然，也有行业管理部门不断推动减少并安全使用抗生素的因素。
2、 生物饲料
生物饲料在南方已经成为新的增长点，在广东和江西等地，生物饲料的销量大增，这也成为需求的大趋势之一。当然，对于一些企业来说，生物饲料还只是噱头和概念，但的确有企业推出的生物饲料有一定的技术含量，相比之下能够明显提升养殖效益，深受养殖场的喜爱。
3、 高品质母猪料
最近不少企业在找我谈高品质母猪料的推广问题。由于2016-2017猪价连续两年高企，养殖场开始重视对母猪的投入，对高品质母猪料的需求大增。不过，母猪料的确是一个技术含量较高的领域，当下还几乎没有深入人心的品牌，这实在是一个不应该错过的机会。
想把高品质的母猪料做出销量，还真的需要几个必备条件：
(1) 猪价支持
对于一些中小养猪场来说，猪价高，母猪才会受到更好的优待，会吃的更好。
都想把母猪料做好，但并非谁都能做好。很多企业宣传的好，但产品体验不出所宣传的价值，所以，进展缓慢。据悉，过去以教槽料见长的台湾安佑，最近又把母猪料列为战略产品，由董事长洪平亲自挂帅研发，近期要强力推出“五朵金花”系列五阶段母猪料产品。在这里不想给安佑做广告，只是想提醒大家，“安佑”盯上了这个领域并下重金投入打造和开发，绝对是个明智之选。除了“安佑”，已知还有多家企业也把母猪料当作战略产品，最近会陆续重磅推向市场。预计2018年，高品质的母猪料将成为下一个竞争焦点。
(3) 营销能力支持
并非有一个好产品就一定能卖好，还需要营销能力的支持。在母猪料产品当中，除了哺乳母猪料可以在相对较短时间内看出(奶水方面的)差异化外，有些产品很重要但却被忽视，比如后备母猪料。应该说，高品质母猪料的销售难度远远大于育肥猪和保育猪料。所以，很多业务员并不具备销售高品质母猪料的能力，推起来很费劲。卖和高品质的母猪料，既需要相对应的专业能力，对营销能力也是个挑战。
四、机会依旧在，只是更难抓
我经常说，现在很多企业所遇到的困惑是“自身技术和能力提高的速度远远低于客户成长速度之间的矛盾”。简单的说，客户对品质的要求更高了;客户更理性了，价值评价能力更强了。在这种背景下，实际上呈现了两级分化：有的企业越来越艰难，而有的却越来越得心应手。应该说，机会越来越偏好早已经做好准备的企业。
今天，竞争已经到了刺刀见红的时候了，拼得更多的是真功夫，而不是概念和忽悠。打鸡血式的忽悠营销，越来越被好产品+好指导的价值型营销所取代。
这，其实正是行业进步的表现。竞争的本质就是基于丛林法则的优胜劣汰。饲料行业的机会终究属于那些脚踏实地做价值的企业。
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