特驱集团董事长王德根：营销的本质是帮客户解决问题
来源：特驱集团 2017-06-29 16:13:26| 查看：次饲料行业的发展经历过这么几个阶段，从产能为王到营销渠道为王，再到今天的“价值营销”，曾经大家都习惯于传统的，围绕“产品”本身的营销形式。很多营销人员习惯于拿着我们的优质产品去向养殖户推荐，通过试喂效果征服养殖户从而接受我们的产品和服务但随着行业竞争格局的转变，将优质的产品介绍给用户，让用户接受，已经不再是我们营销工作的关键，甚至只是一小部分罢了。我们的工作，更多需要围绕“如何为养殖户提升养殖效益”来开展工作，我们的工作也不再仅仅围绕饲料产品展开，而是以提升养殖户养殖效益为终极目标，提供从品种改良、圈舍改造、饲喂指导在内的科学养殖解决方案。
养猪有五大关键环节——种、料、养、管、防，饲料只占其一。但是，我们面临的现实情况是，我们用五分之一的权利承担了百分百的责任。经销商、养殖户在养猪过程中遇到任何问题，都可能被推到饲料上来——似乎有这么一种饲料，能够解决从猪只出生到顺利出栏的所有问题。在我们无法马上提升所有养殖户饲养水平的前提下，就需要营销人员去解决售后问题，不断帮助养猪户提升养殖水平，以帮助其获得更高的收益。这个问题解决不好，反过又会影响销售。
真正优秀的营销人员一定要有勇气和智慧去处理市场上出现的各种问题。如果市场没有问题，营销人员还有多大价值?因此，我们不能回避问题，要积极面对和处理问题，解决这些问题的能力与拓展市场的能力一样重要。问题处理好了，至少不会让市场占有率走下坡路，再补上拓展市场的能力，就会更好。但如果只有进攻的功能，可能吃得越多，流失的也将越多，就像猴子掰苞谷，可能最后留下的还是最小的。所以，所有营销人员必须谨记：谦虚面对胜利，真诚面对问题，绝不散布消极，勇于处理危机。
这四条对管理干部同样重要。对于企业来说，所谓吃饭就是公司正常运营，员工忠诚用心，业务越做越大，盈利越来越好，这是所有管理干部都期望出现的状态。但是，企业不可能永远顺风顺水，市场竞争加剧、经营成本增加等等，环境的变化会对企业经营管理造成很多困难，直面这些困难并加以解决，就如同人的排便过程。如果吃饭吃得开心，一到需要解决问题的时候就抱怨横生，这就像只想吃饭不想排便一样，违反了自然规律。
事实证明，所有问题迟早都会暴露出来，而且掩盖越久，爆发时的破坏力也就越大，特别是在企业井喷式发展的时候，一些问题如果被掩盖了，最终的爆发将是破坏式的，对于企业来说将是致命的，就像拉肚子，憋得越久，问题将会越大。因此，我要求所有员工，尤其是管理干部，必须永远保持自我批判的态度，不但要勇于面对问题，更要防微杜渐，以避免将问题演变为危机。
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