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三个不同层级的销售指标

来源：安佑集团 2014-07-24 16:45:05| 查看：次

中国养猪网讯：

　　在饲料行业大客户销售管理中，销售指标的确定是和传统的网络渠道销售不尽相同的。传统的网络销售中，真正的客户是经销商，所有的销售指标都围绕经销商展开，比如经销商数量、客单销量、产品结构和专销率等等，明显不适合直营销售。对于饲料行业的大客户销售而言，客户主体为规模化的养猪企业(饲料添加剂行业的直营客户也可以是饲料企业)，针对这类客户群体的特点，我们可以将其分解成三个层级的销售指标：运营结果(Business Results)、销售目标(Sales Objectives)和销售活动(Sales Activities)。这三个方面的销售指标的正确确立是制定销售人员激励政策、指引销售方向和提高营销费用投入产出比的基础。

　　美国“有利位置绩效公司”(VantagePoint Performance)和“销售教育基金会”(Sales Education Foundation)从各种产业销售领导人焦虑监控的销售指标当中，搜集了数千笔的资料，筛选出关键的306项指标，再把这些指标分为三个不同层级的销售指标，每一个都具有它本身的管理价值和目的。在最高的层级上，使用“运营结果”(Business Results)的指标来评量。所谓的运营结果，代表了整个组织努力的成果，比方说营业收入、销量吨数和市场占有率等指标，运营结果是无法管理的。

　　第二种销售指标，虽然无法直接管理，但可施以重大影响，我们称之为“销售目标”(Sales Objectives)。销售目标是组织要求其销售团队达成的特定目标，比如开发客户的数量，或销售的产品结构和客户产品延伸度等等。不过，销售目标也并不是可以直接管理的。想要获得新的客户，或是重点销售某些类型的产品，都不是那么简单的事情，毕竟存在着竞争者的盯防和购买者显性需求不明的情况。

　　第三种层级的指标：“销售活动”(SalesActivities)是销售经理人可以控制的指标。比方说销售拜访的次数，或是客户销售活动计划完成的百分比。这些都是非常战术面的东西;也就是销售人员和他们的经理人实际从事的事情。想要每个星期完成更多次的销售拜访吗?想要完成更多的客户销售活动计划吗?销售团队也可以让这件事成真。

　　但是，大多数企业并没有评量它们可以控制的指标──销售活动。根据研究表明，所有用来管理销售绩效的指标里，只有17%是销售活动，24%是运营结果，而59%则是销售目标。这意谓着反映销售现况的所有数字的83%都是完全无法管理的。作为任何一个管理者，无法控制的事情一定会导致焦虑不安。破解之道在于重新考虑这个因果关系──销售活动推动了销售目标，而销售目标则推动了运营结果。给与销售活动更多的评量，减少销售过程的不确定性，销售效率就会提高。

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