销售技巧:你不站在客户角度思考问题,是容易出丑的。
我师兄是做大型项目销售的,他们签一个单子,至少都是千万级别,他曾经说了一个例子,让我记忆非常深刻:
他说有次为了做甲方关键人客情关系,不仅请对方出来吃饭,而且在送对方乘出租车离开的时候,他在车上放了一个大大的红包,后来车子快开动了,关键人发现了这个红包,连忙朝窗外扔了出来,并且非常气愤,连忙招呼出租车司机扬长而去了。
我师兄愣是呆了几秒,没回过神,等他恍惚过来,车子已经走了,他心里暗叫不妙:遭了,怕是惊到客户了...
果不其然,后面好多次打电话给客户,客户不接,去客户办公室找他,虽然能见到面,但对方非常冷淡...
后面,我师兄花了大量的精力去修复与客户的客情关系,听说用了半年以上的时间,这个过程,只做关系,只字未提产品,这才慢慢将关系做好的。
讲这个例子,是想提醒销售朋友们,咱们做任何一个销售动作前,一定要多动动脑子,尽可能要掌握客户更多的信息,这样你一出手,才能震住对方,否则就是打草惊蛇。
知己知彼,才能投其所好,你才能百战不殆。
我有一个很要好的朋友,他有一客户,喜欢每天早上起来跑步,而且每次都是跑那段路,然后他也开始每天起来跑步,他也跑那段路,经常和他客户“偶遇”,接着一起跑,边跑边聊天,随着时间的累积,关系就这样近了。
还有一朋友,他的客户喜欢钓鱼,技术很好,结果他也去学钓鱼,周末约客户一起去某某地方钓,一来二回的,关系就特别好了。
你要问订单的事情,大家相处都是好朋友了,你说客户难道不会照顾好朋友的生意吗?
雷军闭关3年明悟的5句话中有一句说是:广结善缘,中国是“人情”社会。
记住:花再多时间去多方面了解你的大客户,都是非常值得的。
昨天朋友圈一位客户发的照片
举一个反面例子,你看下面公交车的二维码展示,这想扫也不好操作啊...我觉得是没有站在用户的角度来思考问题,才犯的这样‘低级的错误’。
再次提醒您:花再多时间去多方面了解你的大客户,都是非常值得的。