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跟医生学销售话术,想不开单都难!

来源:销售技巧 2017-08-31 15:18:16| 查看:

  01、销售两大基本法则
  
  一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?请看以下两个销售的基本法则:
  
  1、FABE销售法
  
  什么是FABE销售法?
  
  ——F特征、A优势、B利益、E证明,简称特、优、利、证。
  
  这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员:“你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?”客户的提问其实就是FABE销售法。
  
  那么作为销售人员,首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。
  
  如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!
  
  2、SPIN销售法
  
  什么是SPIN销售法?
  
  ——S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。
  
  SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。
  
  请看下面的对话:
  
  医生:“什么情况?”(Situation)
  
  病人:“肺疼!”
  
  医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?……”(Situation)
  
  病人:“偶尔喝一点……”
  
  医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)
  
  病人:“是!”
  
  医生:“马上办住院手续!先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。
  
  病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水……”(变相价格异议)
  
  医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险……”(Implication,扩大后果)
  
  病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”
  
  医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)
  
  病人:“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水
  
  这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。
 
  01、销售两大基本法则      一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?请看以下两个销售的基本法则:
 
  02、四大锤炼话术的方法
  
  首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。
  
  以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:
  
  1、向销售高手的拿话术
  
  无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。
  
  那么如何能拿到销售高手的话术呢?有两种高效的方法:
  
  一是,直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。
  
  二是,如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。
  
  2、要有记录的习惯
  
  在和客户交流时,要有记录的习惯。比如客户问了哪些问题?你是怎么回答的?客户有哪些疑虑?你是如何帮助解决的?
  
  不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。最省事的就是录音了,下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。
  
  接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,你也会很牛逼,跟客户聊天不再是难事。
  
  3、具体情况具体应对
  
  把话术分为短、中、长三个版本。因为在面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流,先从最短板的试探,看客户反映,之后再做下一步决定。
  
  4、勿以善小而不为
  
  有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽律。曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题,但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。
  
  03、强化客户收益心理的四个技巧
  
  客户说:“价格太贵了”,如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是值那个价的。
  
  以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:
  
  1、加法法则
  
  把商品能带给客户的价值感做一个汇总。销售人员具体做法是:列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);找出客户面临的种种问题,并做一个累计。请添加陈安之微信号caz12399从此你的人生便多了一位成功教练!
  
  2、减法法则
  
  现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品,其实,客户心里想要的,除了商品本身的价值之外,还包括这些额外的价值。业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并说明,让客户感觉到自己的投入实际并不高。
  
  3、乘法法则
  
  销售中,业务员都会抓客户痛点,乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。换句话说就是找到客户的伤口,然后往上面撒盐。既然客户已经中了毒,还不得立马寻找解药。
  
  4、除法法则
  
  一想到除法,无非就是分解。客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了,除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。
  
  分解的方式有很多种,比如按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒)、使用人数、部门等,这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。
 

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