一个业务人员的观念很重要，这将直接决定他会成为一个什么类型的销售人员。
　　我们都知道，人的行为是自己思想以及意识支配下的结果。有什么样的人，就会做什么样的事，也是这个意思。

　　理念决定成败。

　　所以我们强调销售理念的重要性，也是为业务人员植入一个先进的理念基因，并从这里开始正式展开我们的培训。

　　笔者综合了多年的营销第一线的实战经验，为了不让受训人员在理念的塑造方面千头万绪，抓不住问题的核心，我们把我们一些成功的业务心得总结出了一个简单易懂的理论：也是广东地区著名的营销职业经理人肖玉祥等原创的第三种管理模式中关于营销的—— “BFCWC”理论。

　　也叫业务精英“BFCWC”的宝马赢理念

　　是把你在众说纷纭的理念培训中救出来。什么自信呀、心态调整等等，都太空洞，我们就是非常明确的告诉你，简单容易做到的、具体的5个要点。

　　什么是业务精英“BFCWC”的宝马赢理念

　　“BFCWC”理论是笔者原创的一个“概念”，也是5个英文单词前面一个字母的简称：　　

　　内外兼修、训练有素（Bridle-Wise）

　　前瞻意识（Foresee ）：

　　可以信赖（Credibility ）

　　做 赢 家（Win）

　　创　　新（Creative）　　

　　1）内外兼修、训练有素（Bridle-Wise）

　　概念解释：一个合格的业务人员，不但要注重外在形象，更要练好“内基本功”！能够熟练掌握营销、业务技巧、行业和公司产品等基础知识，在与客户的交往中才能熟能生巧、从容应对，给客户留下良好的、训练有素的专业形象。　　

　　谈到这个问题，不妨先谈谈目前很多公司普遍存在的两种误区。一是有些业务员信奉有些人销售工作做的好里面一定有“绝招”；另外一派认为业务员要体现职业化，给人家留下好的印象，就必须统一制服，注意形象，让人感觉这个公司很正规，有实力。

　　第一种情况，我在汕头多家企业做营销咨询或者业务培训时，很多业务员都兴奋的问“肖老师，告诉我们几个绝招吧，我们太需要业务绝招了！”各位，绝招当然有，比如业务技巧。但是如果你连最基本的一些基本功，比如行业的一些发展动态、你公司产品的一些基本特征和优势，你都搞不清楚状态，那就算是有绝招，也救不了你呀！其实或许你公司就有很多这样的业务员，在你公司工作了3个月甚至半年了，谈新客户时，比如对方突然发问一句“你们的产品没有什么特点呀，感觉没有卖点，不好做！”他就会手足无措，不知如何去改变客户的观点了，有的人支吾了半天，最后连自己都不知所云，更不用说服客户了。所以所谓的熟悉，不要停留在表面上，你要针对客户经常容易提出的问题，用心整理出很多具有说服力的答案，当客户向你发难时，你才能做到熟能生巧、训练有素！

　　第二个问题是，我们为什么不把强调“形象”作为一个重点？！

　　因为我们认为业务员首先要练好“内功”，内功比外在形象更重要。

　　现在很多公司在这个问题上进入了一种认识的误区。我们为什么在这里强调这个问题，是因为很多公司只注重外在形象建设，而不重视培养员工的“内功”。即使有人感觉到业务员的内功也要跟上，但是他们没有意识到内功比外在形象更重要，所以在如何培养员工的内功方面经常是不了了之。这是一个很可悲的事情。

　　俗话说“金玉其外，败絮其中”！

　　这将给你带来更失败的结局。

　　比如我们去买手机，现在很多零售商都开始注重“表面文章”，如果只是从门外走过，她们都将给你留下一个美好的印象。但是如果当你走进店内做一些产品咨询时，你会发现很多店员的职业形象是很表面的，连一些基本的产品知识、功能都不懂，更不用说业务技巧了。如果对方表象越完美，你会越失望甚至反感。你说这样的形象有什么用？？？！

　　当然我们的意思不是不要形象，而是不要只注重外在形象，首先要练好“内功”！只有在练好内功的基础上，外在形象才能起到进一步的完美和衬托作用。

　　谈到这里，可能有人会说，内外兼修、训练有素说起来容易，做到难呀！要怎么样才能学会以及做到训练有素？这个是不是对业务人员的素质要求很高呀？如果是这样的话，那么很多人都没有资格从事业务工作了。

　　我们从来都反对所谓的“业务员天才论”。每个人都具有一定的业务潜质，而实际工作中不同优势、不同性格和不同类型的业务人员的成功例子也是大有人在，可见关键在于一种正确方向的“正确塑造”！

　　我们告诉你你必须掌握的一些常识，只要你掌握熟练了，你在业务工作中自然就能内外兼修、训练有素，让客户感觉你专业。

　　 A、市场营销专业知识

　　 B、你所从事的行业和你公司产品的知识

　　 C、心理学知识和业务技巧

　　 D、合同法知识

　　 E、社交礼仪知识　　

2）前瞻意识（Foresee ）：

　　概念解释：不要等事情发生了再去收拾残局，而是对事件未雨绸缪的进行事先疏导，让事态往对你有利的方向去发展。　　

　　其实很多问题的发生，都是因为你对事件的管理缺乏前瞻意识的结果。同一个事情，处理的时机不一样，就会有不同的结局。

　　我们身边也经常有这样的人，表面上看天天都很忙，天天都在处理紧急、重大事件。可是你只要仔细观察一下，就会发现他是瞎忙。为什么这么说呢？因为他是属于那种处理危机、收拾残局、在事件中很被动的忙。

　　我们举个例子。

　　比如，拜访老客户，有没想过你要提前准备什么？

　　有人会说“我们都有准备呀！”确实如此。现在很多业务都会做准备，但准备的思路不够清晰，这种准备也是很表面的。结果一到客户那里，依然被客户提出的问题搞的直冒冷汗，工作最终协调不好，回来就报告说这个客户很拽，很没有配合意识，跟很多厂家合作也是这样合作不好，等，最终导致跟客户分道扬镳。如果是潜在新客户，那就当然谈不成了，回来报告领导就说这个客户没有资源，没有实力，等等，不了了之。

　　可想，如果没有事先根据实战的要求作好各种准备，你会如何？

　　再比如客户请你一顿饭，或者请你去娱乐一个晚上，应约之前你就要有心理准备，之后他会成倍的向你提要求。我们的意思不是不要跟客户联络感情，而是要有个“度”的把握的问题。　　

　　3）可以信赖（Credibility ）：

　　概念解释：在客户心中建立一种可以信赖的“心理安全”，让对方愿意以及放心跟你交往。　　

　　现在很多人都以为业务人员必须口才好，交际能力强，滑头。甚至一些公司在招聘业务员的的时候，对方在应试时口才如何也是他们决定是否录用的一个很重要的因素。

　　我们反对这样的做法。要知道世界上最伟大的汽车推销员乔.吉拉德开始是有严重口吃的。

　　我们也曾经在汕头一家著名的小家电公司遇到一个这样的案例：

　　年纪40左右的刘先生是某公司华南区经理，为人滑头，很有社交经验，可是业绩竟然比不上刚入行才2年多的看起来老实巴交的小林。后来老板给他们换了区域，结果更令人不解，原来刘先生走访6~8次的几个地区的正在谈的潜在客户无法签单，小林跑一趟就搞定了。

　　后来事实证明，原来客户觉得小林人老实、实在，跟他合作比较放心。而刘太滑头，他们有一种不安全感。　　

　　4）做赢家（Win）：

　　概念解释：以达成个人业绩、获取利益为最高原则，不沉湎于无关得失的计较和人际恩怨。

　　几年前我在一家大型台资企业的时候，我的上司老总是一个台湾人，他有一句很经典的格言：

　　“你是要做英雄，还是要做赢家？！”

　　现在很多年轻的业务人员，不管在开发新客户或者对待老客户的时候，自己不学习一些好的业务方法，经不起折腾，经常是一不小心或者缺乏耐心就成了悲壮的“英雄”。丢了客户。

　　我们在这里的观点是：牺牲了就是英雄，达到你的业务目的了就是赢家！

　　业务人员应时刻秉记“做赢家”理念。

　　5）创新（Creative）：

　　概念解释：能够保持一种饱满的创新意识和动力，随时在工作、生活当中加入新的东西，从而使工作变的更有意义和更有效率。　　

　　21世纪与过去最大的不同，核心的区别就是“速度”。我们所处的世界每天都在发生日新月异的变化，我们时刻警醒业务人员：如果你不能与时俱进，保持一种时刻创新、不断创新的品质，那将永远落于人后！最多成为一个三流的“混混业务”。　　

　　我们提出业务精英“BFCWC”的宝马赢理念，其实就是作为简单容易作到的5个“理念准则”或者说是行动信条，作为日常工作的最高指导原则，并逐渐养成这样一个良好的习惯，那么，你已经具备了一个一流业务精英的基本素质！