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 猪饲料销售技巧

来源:未知 2013-06-24 17:40:06| 查看:

中国养猪网讯:

  

  饲料销售人员用亲身经历讲述饲料销售技巧

  今天被老王先生夸奖了一句,着实让我美半天,看样子,好员工不是训出来的,而是夸出来的,多向员工说赞美之词,并适时提醒不当之处,的确可以让员工信心倍增啊。

  春节前,我曾跟随公司拉练团队去河北乐亭促销饲料,虽然很苦很累很冷,可是每天仍然精神抖擞出发,面对养殖户,我们就是用这种精神,在集市、在村头、在村委会大院聚集了大批养殖户,完成了一个又一个销售计划。

  有一天是我最得意的,当时我们拉练大团队又分成了几个小分队,四人一组,每组由一个当地人带领,再加一个懂技术的。我们组是由当地二级经销商带队敲门,我是懂技术的,另外加两个新人。由于新人已经学习一段时间产品介绍和技术,并跟随大团队积累了一定的经验,为了不让更多人打扰养殖户,并锻炼新人实践运作能力,我们在车里临时决定轮流进行,每次三个人先进去销售,另外一人在车里取暖休息。

  我在车里等着,当时已连续下了几天的雪,路上有厚厚的积雪,天空还飘着雪花。我正在车里取暖,没几分钟,我们两个队员没出来,二级经销商跑出来了,急着对我说:还是你进去吧,他们……总体意思是说,两个新人说了很久,把产品都介绍两三遍了,没啥说的了,养殖户还是不理不采,一句话不说,没有要购买的意思,经销商看着着急,跑出来找我,我又冲进雪中进入养殖户家中,一看,是个女人,心想,我得采取柔和语气,我也没客气,一屁股坐在她家炕上,跟她对面而坐,先自我介绍,然后问养殖场现在情况怎么样?这样,我跟她就一问一答地聊起来,接着问,现在用着什么?(因为我要从她家使用情况发现他们的弱项和需求,好让自己的产品有机会插进去),发现她家在用自配料,这正合我意,在前几天的销售中我已了解当地一些常用原料的价格,我接着给她算成本,并与公司产品使用成本对比,并深入介绍公司产品的营养指标、使用后能产生的效果和成本,后来她显然被吸引了,问每天要喂多少,我接着告诉她每天每只需要多少克,按她家养殖量,每天要多少,再把需要的钱算出来,她一想,很值,立马买了我们的产品,临走时,我又给她我们的报纸,告诉她,这是最新一期,里面有这段时期养殖场需要注意的事项,让她仔细看看,也许有用,并告诉她我北京的电话,让她以后有什么事找我……接下来几家也很顺利。

  就此我总结新人销售失败在于:一、两个新人一进门,就急于各自表现自己,两个人一齐说话,夸夸其谈,让养殖户不知道听谁的好,反而造成不好效果;二、两人进门马上销售产品,目的很直白,应该摆正心态,销售不成功也没关系,至少我们已经把公司的形象、品牌、产品让对方知道了,可是象两位新人这样急于求成的心态,就不太好,这样下去,再好的产品也完成不了交易,一般情况下,养殖户对直接销售很敏感,有排斥心理,所以一开始她就已经拒绝了;三、语气生硬,声音宏亮,让这个女人心理接受不了,觉得很吵;四、专业技术不过关,话语不具说服力

  猪饲料销售技巧2

  中国目前相当一部分中小饲料企业,由于实力有限、人力资源跟不上,管理水平不高,营销业绩不理想。可以说,在某种程度上营销工作成为广大中 小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务,积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理要 点有五:1.做出好产品;2.建立好队伍;3.制订好策略;4.管理好市场;5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹,运用好便有奇效。

  一、做出好产品

  1.适销对路

  市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程,它起始于消费者的需求,也就是市场需要,满足了市场需要也就是适销对路。

  如何才能做到适销对路?市场调研是惟一的途径,包括以下内容:

  1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望,根据消费者的要求来设计产品,从根本上解决问题。

  2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销,并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素,这是一个捷径。

  3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因,在自己设计产品时回避这些问题,避免重蹈覆辙。

  4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好,是否适合自己运作,对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品,从一开始就应当回避,将问题解决在萌芽状态。

  5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期,针对不同的生命周期采取不同的策略。

  适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中,只有有了适销对路的产品,下面的工作才能展开。

  2.质量

  没有产品质量作基础,营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外,产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑,同时,更 要关注竞争对手的质量,只有产品质量比竞争对手更好,才能在竞争中取胜。此外,要牢记产品质量必须稳定如一,质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。

  产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件,我们重申:产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

  3.价格

  产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购买力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品的价格,我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

  价格问题其实质是成本问题,只有成本有优势,价格才会有优势。因而要想营造价格优势,就必须狠抓成本工作:一是管理, 建立成本意识和成本分析、管理制度;二是技术,依靠技术进步降低成本;三是扩大规模,通过建立生产规模来实现成本管理。

  二、建立一支能征善战的营销队伍

  建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素:核心、素质、管理、沟通,四者不可偏废。

  1. 优秀的营销队伍要有一个核心

  营销队伍的战斗力能否发挥出来,关键是看团队的精神凝聚力,这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念,或一个领导人。共同 的信念、共同信任的领导人,能给大家带来一种稳定感和自信心,这样才能形成凝聚力,才能充分发挥出团队的力量。否则,队伍内部人心不齐,不能建立协调一致 的行动步骤,无法发挥出应有的团队力量,销售工作会非常被动。

  2.优秀的队伍源自优秀的业务员

  一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业 务员,优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关,要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的 年轻人;第二是要有认真的技能培训,包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识,通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员;第三要通过严格 的实践锻炼,让一个新兵转变成为老兵,成为销售队伍的中坚力量。

  3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

  大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性,但是在实际工作中,管理工作往往做得很不到位,制度不全面,考核不严格,造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理,主要有以下几个方面:

  1建立营销组织架构,明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能,强化责任心,保证政令畅通;

  2 建立行政管理制度,规范每个人的行为规范;

  3建立业务管理制度,规范业务流程和每个人的业务行为;

  4建立行动管理制度,利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动,保证有效工作时间;

  5建立业绩考核和薪资政策,激励业务人员的积极性,保证销售目标的达成。

  通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系,从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

  4.建立例会沟通制度

  销售例会在销售管理中很重要,利用例会可以做到上情下达、下情上报,共同探讨市场问题,表扬先进、鞭策落后,从而让业务人员有一种归属感、荣誉感,也是体现团队精神的好机会。

  销售例会主要由营销部门的领导主持,通报点评业务工作,安排分析下月销售计划,业务人员汇报市场工作,探讨疑难问题,进行针对性培 训。通过这些内容,使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上,最好一月一次,也可一周一次,特殊时期应根据实际情 况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员,或是业务主管和其他部门相关人员

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