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【幕后故事】找准用户需求 跟上时代脚步

来源:特驱集团 2017-04-19 23:31:00| 查看:

  随着饲料事业部转型变革逐渐深入,特驱正引领着饲料行业的价值回归,在团队转型地过程中,特驱还成功打造了一个又一个服务中心型客户。简阳市场的特驱饲料经销商刘荣江,就是一个从传统经销商转变为服务中心型客户的案列。
 

  找准用户需求
 

  在简阳,养殖户大多喜欢卖小猪,饲料品种也以浓乳料为主,因此当地的饲料经销商大多1个月只有20~30吨的销量,甚至更少。刘荣江以前也是这个梯队里的一员,但自从跟随特驱营销服务转型后,他的销量就不断地上涨,最多时达到了90吨,成为当地首屈一指的饲料经销商。
 

  对此,刘荣江认为是特驱优势的资源,真正把握了养殖户的需求,为他们创造了价值所带来的。
 

  “以前饲料销量低,有空的时候我喜欢下市场去养殖户的猪场逛逛,找他们聊天。”刘荣江说,那时他虽然还不懂养猪技术,但也知道很多养殖户的猪养得不好,所以一年到头赚不了多少钱。于是刘荣江开始意识到养殖户的真正需求是技术,是能够帮助他们提升养猪水平,养好猪多赚钱。但那时的刘荣江却给不了这些。
 

  “后来公司召集我们开会,说必须要从传统的营销转变为提供综合技术服务。”
 

  这正是刘荣江所想的,所以他几乎没有任何思想阻碍,就积极投身到了转型变革中去,自己不懂养猪技术,他就积极跟着服务站的技术老师学习。
 

【幕后故事】找准用户需求 跟上时代脚步

【幕后故事】找准用户需求 跟上时代脚步
刘荣江在做技术服务

 

  “我先从最基础的查情配种、人工授精学起,一步一步深入,不光跟老师学,自己也在网上找资料。”刘荣江说,现在经他人工授精的母猪,配种成功率达到了90%以上。
 

  后来,集团在简阳市场推广良种母猪,改良当地的猪只品种,刘荣江在推广过程中,学会了打疫苗和猪场的防疫保健程序的制定,以及一些常见猪病治疗
 

  再后来,在公司的指导下,刘荣江着手引导养殖户改善猪场的养殖环境,这次他又跟着公司的技术老师学会了现代化养猪设备的安装、使用,以及圈舍的改造设计,新建圈舍的设计等等。就在记者采访期间,刘荣江正忙碌地带着养殖户安装产床。
 

  不到2年的时间,刘荣江俨然已经成为了一名合格的技术商人。他说只有这样,才能满足养户不断变化的需求,才能跟上时代的脚步,如果还是传统的老一套,迟早会被养殖户抛弃,从行业中出局。
 

  精挑细选养殖户
 

  学好技术虽然是为了更好给养殖户服务,但刘荣江却并不一味的迎合养殖户。
 

  刘荣江以前手下有一个养户,养了10来头母猪。刘荣江有心想帮他一把,为他设计了一条先改良品种,再改善养殖环境,逐步实现现代化养猪,做大做强的道路。
 

  然而,没想到这个养殖户的传统养殖观念异常顽固,根本不愿意转变。刘荣江帮其引进了几头集团的良种母猪改良品种,然后就准备教他如何打疫苗,如何建立防疫保健程序。结果这个养户根本就不学,刘荣江打疫苗的时候,他自己却远远躲在一边清闲。
 

  有一次母猪出了问题,这个养户不但不着手治疗,反而给他打电话说,你拉来的猪,你就要负责到底。这让刘荣江彻底明白,这个养殖户不仅养殖观念落后,而且缺乏责任心,这样的人怎么可能养的好猪。于是,即便在自己已经投入了近万元的情况下,刘荣江仍然果断地终止与他合作。
 

  经过这次事件过后,刘荣江对养殖户进行了大刀阔斧的筛选,凡是传统养猪观念深厚,又不愿意跟着公司转变的养殖户,他都宁可不要。
 

【幕后故事】找准用户需求 跟上时代脚步
刘荣江召集养户培训学习

 

  吴中柱也是刘荣江的养户之一,他就很愿意接受新思维,于是刘荣江把他当做标杆养户打造,为他引进了6头集团的良种母猪。1年过后,这些母猪全部产子,相比以前的老母猪一年只能产出10头肥猪,这些母猪第一胎产子最少的一窝都有9头小猪,其它全部都在10头以上,相较以前,一年多产出接近一半的肥猪。在2016年的猪价行情下,刘荣江着实让他大赚了一笔,现在吴中柱正琢磨着把原来的老母猪都淘汰了,全部换成集团的良种母猪。
 

  在完成养殖户的整合筛选后,刘荣江还建立了一个微信群,把核心养户都纳入进去。哪些养户的猪应该打什么疫苗了,或者换季了猪只需要统一打什么疫苗,他都会在微信群里提醒。养户通过微信群上报需求,他再转发给服务站,再由服务站配送给养户。这样一来,既方便了自己管理养户,也方便了服务站工作的开展。
 

  正因为如此,虽然刘荣江淘汰了不少劣质养殖户,但他手下的养殖户却并没有因此而减少,就拿今年3月份来说,他刚淘汰了2个观念落后的养殖户,但又有3个优质养殖户慕名而来,与他合作。
 

  2016年,在刘荣江的周边,很多竞争对手的经销商,依然不辞疲惫地开着促销会,大搞价格战,一吨送5包,用几吨饲料就送一台洗衣机。对此,刘荣江不屑一顾,自从转型以来,他再没开过一场促销会,而是更多的活跃在养户的猪场,为他们引进集团优势资源,指导、帮助他们养好猪。
 

  因为务实,切实解决了养殖户的需求,为养殖户创造了价值,刘荣江手下养殖户异常稳定,饲料销量自然将竞争对手远远甩在了身后。
 

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