【特驱故事2】希望历史上第一个经销商总经理的诞生
来源：特驱集团 2016-08-23 10:04:54| 查看：次
1992年，还在电子科技大学读书的王德根就被希望集团刘氏四兄弟大学毕业后回乡创业的传奇故事所深深地打动。利用暑假，王德根主动跑到希望集团新津希望饲料总厂申请一个饲料销售员的实习机会。毫无饲料销售工作经验的王德根，主动提出不要底薪，只要一个工作机会的要求。随后，他回到老家合川，成功的打开了饲料销路，同时，也开始了他与希望的不解之缘。
摔掉铁饭碗，回乡卖饲料
1994年，23岁的王德根从成都电子科技大学毕业后被分配到成都市一家军工企业做技术员。仅仅半天之后，不愿意一辈子都被埋葬在“一份报纸、一杯清茶”的日子里的王德根毅然放弃“铁饭碗”，选择回乡创业——借款4万元卖起了希望饲料。对此，他的家人、亲友、同学均表示不理解。要知道，作为一个农村孩子，能够考上名牌大学，并且能够在省会城市的大型国有企业捧上“铁饭碗”，那本来就是很多人的梦想!但是，在半年之后，他的饲料月销售额居然达到了110万元，成为当时希望饲料经销商中的佼佼者。
这一业绩是怎样创造的呢?原来当时合川有两个饲料经销商，他主动找上门，承诺在价格不变的基础上为他们组织回希望饲料，并免费帮他们打开市场，这两个饲料经销商欣然同意合作。以前通过汽车发货，每吨运费为150元，但在集合了三个人的资金后，就可以用火车来发货，每吨只需要100元，他赚取的只是每吨50元的运费差价。
具备管理能力的经销商
王德根做经销商时，一个人管理300多个下线经销商，要想把每个经销商都管理到位很困难，但王德根不仅把每个经营商都管理了，而且都管理好了。做经销商初期，王德根开发的客户多，但没有资金购买机动车，下乡镇拜访速度受到影响，他便以一天60元钱的价格租用一辆摩托车做工具，这样一是节省了等公交车的时间，二是便利、机动，大大提高了拜访的效率。
王德根把经销商分为4类，并把一天划分为相应的4个时间段分别拜访：上午，跑新进货的新客户，帮助、引导他们做销售;中午，安排与问题客户一起吃饭，目的是交流沟通;下午，跑惯常客户，及时发现问题，及时解决问题;晚上，安排与重要客户深入交谈，加深感情。
拜师陈育新
陈育新是个习惯于看销售表的老总，当他发现王德根的销量蹭蹭地往上升，一年之内月销量增长了10倍时，特意提出要见一见王德根。
1997年的一天，王德根终于见到了希望事业创始人、希望集团总经理——陈育新。本来只准备谈半个小时，王德根竟一连讲了2个小时。在听完王德根对饲料营销的看法和他个人的发展规划之后，陈育新欣喜地发现，这是一个十分难得的人才，他有思想、有追求、有办法，在饲料经销商群体中可谓出类拔萃。他认为，假以时日，年轻的王德根完全有可能成为“四川饲料营销第一人”。他当即表示，他个人愿意借8万元给王德根，帮助他迅速发展。到1998年底，王德根创下了月销售希望饲料1000吨的业绩。最高峰时，一个人的销量即占内江万千(华西希望基地企业)高端猪料总销量的60%以上。
1999年，王德根结婚，华西希望集团董事长陈育新指派集团人事部部长前往祝贺，并送上一份十分特别的贺礼——聘任王德根为内江万千饲料公司(华西希望集团基地企业)的总经理。由此，他开始了从杰出的饲料经销商向成功的职业经理人的转变。
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